ぼちぼちかな、、と思ったのですが
再度読み返してみると、やはり参考になる本でした。
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは石原 薫
by G-Tools■参考メモ
・一貫性の心理
→ 一度買うと決めると、ついで買いをさせやすくなる
→ これつけときますねー お客様：「はい」
結構、つぎからつぎへといける。
一旦買うと決断すると、それに沿った行動をする
・売る商品を熟視して、知識を最大限に駆使する
・商品の欠点をまずアピールしておく（欠点の告知）
・欠点を告知したら、それを克服する情報を提供する
・話すときは、相手があなたの商品を手にしているように話す（想像力を掻き立てる）
・ストーリーを入れる
・お客様は本当に値段相応のものを提供されているかを知りたいと思っている
・広告は感覚に訴える（人は感情で買い、理屈で納得させる）
・商品を勧めるとき、「買う」を「投資する」に変えてみる
→ 契約書にサインしてください、を、こちらの書類にサインしてください、に変える
→ 修理する、を元通りにする、にしてみる
・正直で誠実であることが信頼度を高めることが可能
→ 手術を受けるならその業界でトップの人から受けたい、など
・技術的な説明
→ 初心者にはちんぷんかんぷんというデメリット・・・
→ しかし！！読み手が理解できないかもしれない専門的な説明を
加えるのは、きちんと調査をおこなったことの証でもある
・リンキング→売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでに知っている商品を
関連付ければ商品の理解度が高まり売りやすくなる
・帰属欲求→ブランドを所有している人と仲間になりたいという心理 ・・mixiもかなぁ
・腕時計 → 一度かってもう一度買う人がいる → コレクター色が強い 一貫性の心理
収集欲求
・切迫感 → 先送り、何かを失うこと → 防ぐために今すぐ買う理由を用意する
・新商品紹介時
→ 全国一斉、デビュー記念価格！ と謳う。意味はないが、
いずれ値上がりすることをほのめかす 値下がる場合は使えない あくまでも一例です。かならず売る前に帰られないようにしないといけない。
・考えさせてください、ちょっと相談してみます、といわれたときはお客を逃した可能性が高い。大胆な行動や無謀な行動に出てみる
・奥さんへアイロンを売るとき
→ 奥さん：主人と相談させてください
→ セールスマン：ご主人は何曜日に選択されます？
→ 奥さん：自分がしている
→ セールスマン：それなら洗濯物のときに腰を痛めるのは奥さんですよね？
↓
ただ！奥の手を使うには最後の最後が良い。
※罪悪感
商品を購入する際に、店員がとても手間をかけた場合、罪悪感が生まれ、
買わないと悪いような気がしてくる、というテクニックも良い手です。
不動産→良い物件を探す際、店員総出でファイルなどを精一杯探し回ったなど
→ 罪悪感と共に、熱心だなぁという気持ちを伝えることができる
※具体的
商品やサービスの説明をするときはより具体的でなければならない。
具体的なほど、信頼していただけます。
あと、お客様にあった属性のものを説明してあげる
→ 歯科医の90％がこの●●を推奨しています、など 数字を入れることで具体的になる
→ 数値を用いて説明することで、この商品に詳しいと思われ、信頼度が生まれる
あとは具体的な事実とデータを用いる。
※親近感
旅先で偶然出会う、あなたの広告を見る、故郷が同じ。
商品を親しみやすい存在にする → キャラクター戦略など
・人は自分の知っている相手から物を買う傾向がある
・なじみのあるネーム/フレーズ/言葉など常に露出させておくことが必要 CMもその効果かな
・セールスは相手をうなずかせる → そうですよね？、でしょうね、ですよねー、ではありませんか
・好奇心をあおる → だがそれだけではない、しかしこれから話すことはもっとすごい
最も重要なのは、、
正直さ。 消費者は賢い！
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